설득력이 강한 상품으로 기획하는 방법

설득력이 강한 상품으로 기획하는 방법

오늘은 고객에게 설득력이 강한 상품을 어떻게 기획하면 되는지 방법에 대하여 알려드리도록 하겠습니다. 너도나도 온라인사업을 하는 판매자들로 경쟁이 심한 가운데 그 속에서 살아남기 위해서는 나의 상품을 고객이 살 수 있도록 설득력 있게 기획을 잘해야 합니다. 다른 사람들이 만들어놓은 틀에서 그대로 따라만 해서는 경쟁우위에 오르기 쉽지 않습니다. 고객에게 왜 이 상품을 꼭 사야 하는지, 내 상품은 타 상품과 어떤 차별성이 있는지, 고객이 걱정하는 부분에 대한 문제는 해소해 줄 수 있는지, 등등에 대한 구매자의 니즈를 잘 파악해서 기획을 하는 것이 중요합니다. 그럼 하나씩 알아볼게요,

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검색을 통해 구매자의 마음을 읽고 매출을 높이는 판매전략

검색을 통해 구매자의 마음을 읽고 매출을 높이는 판매전략

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물건을 사는 사람, 즉 구매자에 대한 이해하기

상품을 잘 팔려면 사는 사람, 즉 구매자의 마음을 정확하게 이해하고 풀어나가는 것이 가장 중요합니다.

상품의 안정성

예를 들어보겠습니다. 한때 뉴스에 많이 이슈가 되었던 가습기로 인해 지금은 주부들이 가습기를 구매할 때 가장 신경 쓰는 부분이 바로 안정성입니다. 내가 가습기를 판매한다고 하면 무엇보다 고객이 제일 염려하는 안정성부터 고려해야 하겠죠, 우선 국내산이 맞는지, 필터세척은 가능한지, 아기가 있는 집이라면 가습기 사용 시 큰 소리가 나지 않는지, 사용 중 기계가 넘어지거나 오작동하는 부분은 없는지, 시간이 자동설정은 되는지, 등에 부합하는 상품을 찾아야 할 것입니다.

구매자의 수요분석

그리고 가습기를 여성들이 주로 구매한다고 하면 다음으로 중요한 것은 디자인입니다. 연령대 분석에서 30대 여성들이 가습기를 많이 찾는다고 가정했을 때 30대 여성들이 가장 선호하는 색상이나 디자인은 어떤 것인지 시장조사를 해봐야 할 것입니다. 그리고 어느 계절에  많이 찾는지 자료를 분석하여 그 시즌에 맞게 상품을 준비해야 하겠죠,

구매자의 니즈파악

30대 여성들이 가습기를 집, 사무실, 방안, 책상 위, 어디에 사용하려고 하는지, 

30대 여성들이 가습기를 구매할 때 가장 먼저 보는 것은 상품의 메인 이미지인지,

아니면 상세페이지의 내용인지, 상세페이지라면 어떤 내용을 주로 많이 보는지,

상품을 구매할 때 가장 먼저 고려하는 부분은 상품 리뷰인지, 상품 가격인지,

가습기를 구매할 때 어떤 서비스를 원하는지, 포인트 적립은 가능한지,

1년 무상 A/S, 반품, 교환이 잘 되는지, 택배비는 얼마인지, 

가습기를 살 때 어떤 상품을 같이 받기 원하는지, 

가습기 구매 후 사용 시 어떤 불만족한 부분이 있는지, 등

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고객의 고민과 요구를 상품에 기획하기

위에서 상품에 대한 고객들의 고민이 무엇인지, 구매자들이 과연 어떤 상품을 요구하는지에 대하여 이해를 하고 시장조사를 통해 문제가 파악이 되었다면 알맞은 상품을 소싱하거나 직접 만들어서 내 쇼핑몰에 올립니다.

시즌에 맞게 상품 소싱하기

검색결과 가습기는 수요가 10월~12월까지 겨울에 가장 많았고 30대가 40대보다 우위에서 여성과 남성의 비율은 비슷하게 검색이 되었습니다. 그럼 30대 여성과 남성들이 좋아할 만한 가습기로 상품을 준비하되 색상과 디자인이 다르고 기능도 다양한 종류 몇 가지로 선택하면 될 것입니다. 30대라면 이미 결혼해서 아이가 있을 수도 있고 아니면 싱글로 혼자 사용할 수도 있으므로 상품은 그에 맞게 소싱해야 합니다.

상품의 차별성 강조하기 

예를 들어 대다수의 가습기는 섬유필터가 장착이 되어 주기적으로 교체를 해주어야 하는데 제가 판매하는 가습기에는 디스크필터로 되어있어 반영구적으로 사용이 가능하고 팬 작동으로 인한 소음도 훨씬 적어서 아이들이 있는 가정에서 사용하기 좋은 상품이라는 점을 강조하면 됩니다. 구매자의 입장에서는 가습기를 사용하면서 필터를 교체해야 하는 비용을 줄일 수 있고 소리도 없어서 일석이조인 셈이죠,

판매자의 진정성 전달하기 

사실 이 가습기는 제가 직접 만든 건 아니고 상품을 가져와 위탁판매를 합니다. 하지만 저도 3살 난 딸아이가 있는 아기엄마로서 그동안 많은 가습기를 사용해 보면서 불편한 부분과 애로사항들이 너무 많았습니다. 그래서 제가 직접 나서서 저의 아이에게 딱 맞는 안전 하면서도 오래 사용이 가능하고 디자인도 예쁜 상품을 골라서 가져왔습니다. 이 가습기를 구매하는 여러분도 사용해 보시면 알게 되실 겁니다. 이렇게 상세페이지에 나의 마음을 그대로 전달한다면 아기가 있는 구매자들은 당연히 이 상품을 선택할 것이고 아이가 없는 구매자들도 고민 없이 살 수 있을 겁니다.

타 상품의 기존 고객을 내 신규 고객으로 만들기

기존에 가습기를 사용하던 구매자를 내 고객으로 만들려면 차별성과 비교우위를 강조한다면 쉽게 해결됩니다. 하지만 신규로 사용하는 고객을 내 단골로 만들려면 상품을 구매해야 하는 이유를 자세히 설명해 주어야 합니다.

차별성 강조

타 가습기보다 내 상품이 훨씬 우수하다는 것을 고객에게 알려야 합니다. 위에서 말씀드린 차별성이 여기에 속한다고 보면 됩니다. 

비교우위

타 가습기와 성능과 사용면에서도 우수하지만 가격은 타 상품에 비해 저렴하다는 것을 강조합니다.

보완성 강조

기존 제품은 섬유필터로 자주 교체해야 하지만 디스크필터로 바꾸어 반영구적으로 세척만 해서 사용이 가능하고 저 소음으로 아기가 있는 집에서도 편안하게 사용할 수 있다는 부분을 강조합니다.

내 상품으로 교체해야 하는 이유

기존에 사용하던 제품은 정품이 아니거나 제대로 된 가습기가 아니라는 부분을 강조합니다. 내 가습기를 사용함으로써 얻게 될 혜택과 비용절감에 대한 부분에 대하여 고객에게 설득력 있게 전달합니다.

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오늘 이렇게 설득력이 강한 상품으로 매출을 높일 수 있는 판매전략에 대하여 예를 들어 자세히 알려드렸습니다.

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상품 경쟁력으로 매출을 높이는 핵심전략

상품 경쟁력으로 매출을 높이는 핵심전략